Какво трябва да знаем

Вие можете да договорите всичко
Публикувано от Administrator на Aug 21 2012
Какво трябва да знаем >> Съвети

Преди известно време писахме за това, как можете да договорите вашата заплата. Там изложихме съветите на Джак Чапман - Negotiating Your Salary: How to Make $1,000 a Minute, като един от най-добрите начини да подобрите вашето финансово състояние. Все още го вярваме. Ако търсите увеличение на вашата заплата, трябва да прочетете тази книга.

Но преговорите са умение, което можете да използвате и в други сфери на живота. Всъщност, вие моежете да преговаряте за всичко. Това е дейност, която извършваме всеки ден – преговаряме с нашите съпрузи, нашите деца, нашите родители, нашите колеги и нашите приятели.
 
Трите ключови променливи
Във всички преговори има три решаващи променливи - това са сила, време и информация. Може да държите най-добрата ръка на масата за преговори, но ако нямате тези три неща, ще загубите.
 
  • Силата ви е способността да свършите нещата. Ако можете да генерирате конкуренция, например, ще имате повече власт по време на преговорите. Силата също идва от възприетото познание и легитимност ("той е известен финансов експерт, така че той има право"), съпричастност (разбирането на гледната точка на другия човек), старшинство (това е начина, по който винаги се е правило), постоянство, отношение и убеждение. Вашата страна от преговорите може да получи предимство чрез силата на единството – като всеки участник е ангажиран с една и съща цел. Преди всичко, вие се сдобивате с властта, когато сте готови да поемете пресметнати рискове (не непреценени такива).
  • Времето също играе роля. В преговорите, страната, която има повече време обикновено има предимство. Търпението се изплаща. Без значение колко сте притиснат, винаги трябва да действате находчиво, като поддържате спокоен външен вид. Крайният срок зависи от това, какво вие ще направите. Не пренебрегвайте крайните срокове, но и не ги следвайте сляпо.
  • Информацията е третата ключова променлива в преговорите. Колкото повече знаете, толкова по-добра е позицията ви. Направете вашето проучване преди да започнат преговорите. По време на преговорите извадете каквато и да е нова информация на яве. Гледайте неволните реакции на другата страна. Техните отговори, въпросите им и отношението им ви дават допълнителна ценна информация.
 
Силата, времето и информацията са трите ключови момента в преговорите. В тях обаче има и много тънкости. Книгата You Can Negotiate Anything на Хърб Коен дава десетки примери и предлага много полезни съвети. Нека да разгледаме някои от тях:
 
Други фактори в преговорите
По-долу сме описали само няколко от многото фактори, които могат да бъдат използвани за по-ефективни преговори:
 
Безпристрастност
Във всички преговори, страната, която се нуждае или поне иска резултат има предимство. Но Коен пише така: “Когато чувствате, че имате нужда от нещо, вие сте готови да платите неговата цена. Тогава вие се поставяте в положение, в което другата страна може да ви манипулира с лекота.” Бъдете загрижени, но не прекалено много.
 
Конкуренция
Когато водите преговори, независимо от това дали е да си купите кола или да изберете къде да вечеряте с вашата съпруга, вие ще имате предимство в преговорите, ако имате на разположение и други опции. Ако има конкуренция на вниманието ви, вие сте по-малко привързани към един конкретен резултат.
 
Правете се на глупави
Любима техника за преговори. Ако преговаряте с мен, аз винаги зная повече от колкото ви показвам. Правя се на неразбиращ. Коен пише по въпроса “ В преговорите, да сте глупавият е често по-добре от умника, мълчалив по-често, отколкото говорещия постоянно, тук слабостта може да бъде сила.” Когато се правите на глупав и неразбиращ, вие принуждавате другата страна да ви даде повече информация.
Това не означава, че трябва да бъдете глупав. Точно обратното. Запомнете: Информацията е един от ключовете към успешното договаряне. Но понякога е по-добре да се преструвате, че знаете по-малко, отколкото знаете в действителност. Коен казва, а и аз вярвам, че това е от решаващо значение “...да се научите да задавате въпроси, дори когато си мислите, че може да знаете отговорите.”
 
Питайте “какво ще стане, ако?”
Може да бъде изключително важно да зададете въпроса “Какво ще стане, ако?” Какво ще стане, ако дойда да взема стоката си, вместо вие да я доставите? Как това ще се отрази на цената? Какво ще стане, ако си купя два телевизора, вместо един? Какво ще стане, ако платя в брой, вместо да използвам кредитна карта?”
 
Мълчанието
В Negotiating Your Salary, Джак Чапман казва, че когато чуете или получите офертата за вашата заплата, независимо каква е тя, вашия най-добър отговор е да “трепнете”, след което да последвате офертата с дълго мълчание. Коен вероятно ще се съгласи, защото пише “Странно е, мълчанието, което е вероятно най-лесно за отиграване, може да бъде също толкова ефективно, колкото сълзите, гнева и афресията.” Мълчанието е мощен инструмент, когато се договаряте.
 
Невъзвращаеми разходи
Когато се договаряте, невъзвращаемите разходи могат да работят за вас или против вас. Причината, поради която един продавач на коли изразходва 3-4 часа от времето си, вместо да направи сделката за 30 минути е, защото той знае, че има тенденция да ви продаде още няколко стотин лева в екстри към автомобила, защото вие си мислите “Аз вече прекарах толкова много време в това, че не мога просто да си тръгна.”
Но можете да използвате това оръжие срещу продавачите при преговори. Ако купувате нови мебели, обикновено можете да договорите по-ниски цени и отстъпки, ако продавача чувства, че вече е инвестирал толкова много време във вас, че не иска да губи продажбата.
 
Коен добавя: “Ако имате нещо трудно за договаряне -  емоционален въпрос или конкретен елемент, който може да се изрази в цифри, като цена, разходи, лихвен процент или заплата – заемете се с него в края на преговорите, след като другата страна е направила големи разходи на енергия и значителна инвестиция във време.”
 
Мислете по начин “печалба-печалба”
Повечето преговори са конфликтни или конкурентни: всяка от страните се стреми да сключи по-добрата сделка. Но Коен казва, че това не трябва да се случва. Много по-добре ще е, ако двете страни преминат от съпернически към кооперативен подход, те трябва да търсят сценария “печалба-печалба”. Това изисква по-различен начин на мислене и различен стил на водене на преговори. “Успешното сътрудничество в преговорите се състои в намирането на това, което наистина иска другата страна и показването на начина да го получи, докато в същото време вие получите това, което искате”, казва Коен. За да достигнете това трябва:
 
  • Да си осигурите доверие - стремете се към сътрудничество от самото начало.
  • Съберете информация и бъдете съпричастни – научете какво иска другата страна и защо.
  • Надграждайте над нуждите на другата страна - използвайте ги като платформа за изграждане на решение.
  • Помолете за помощ - предизвикайте участието на другата страна и ги ангажирайте за създаване на решение, което те подкрепят.
Преминаването от конкурентни към съвместни преговори е особено ефективно, когато се разрешава конфликтна ситуация. В много случаи, традиционните подходи към конфликтните ситуации създават губещи решения и за двете страни, но с креативност и търпение, можете да постигнете удовлетворяващи резултати и за двете страни.
 
Ирайте играта
Независимо дали ви харесва, животът е изпълнен с преговори. Договаряне на заплатата, цената на колата, цената на дивана. Вие преговаряте с жена си за това къде да прекарате лятната си ваканция, за това какъв цвят да бъде стаята на бебето ви, с децата ви за това, в колко часа трябва да са вкъщи за вечеря.
 
Г-н Коен признава, че някои хора мразят преговорите и не искат да участват. “Разбира се, това е право на човека, но не забравяйте, че за да постигнете общ резултат в конкурентна среда, трябва да играете играта” (да уважавате неговата). Ако не искате да играете по тези правила, вашата единствена възможност е да изградите пълно доверие (което отнема много време) или просто да приемете условията, които са ви дадени.
 
Като станете по-добър преговарящ, не само ще спестите (и правите) повече пари, но вие също така ще станете по-добри в намирането на решение в трудна ситуация. Ако прочетете изцяло You Can Negotiate Anything, нейните уроци могат да окажат голямо влияние върху живота ви.
 

Last changed: Aug 21 2012 на 4:38 PM

Обратно към списъка